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Fallbeispiel: Ein in Süddeutschland ansässiger Anlagenbauer benötigt einen Vertriebsspezialisten für die Identifizierung und Betreuung der lokalen Partner und Kunden in Indien

veröffentlicht um 05.05.2013, 23:39 von Markus Amendt   [ aktualisiert 11.07.2013, 06:09 von Unbekannter Nutzer ]

Der Kunde möchte seine Präsenz in Asien verstärken und dafür eine geeignete Vertriebsstruktur 

aufbauen. Zuvor ist Indien, als einer der BRICS-Staaten mit großem Marktpotential für Sonderanlagenbau, firmenintern als Zielmarkt selektiert worden. Obwohl aus Indien bisher nur wenige und meist unqualifizierte Anfragen kamen, möchte das Unternehmen seine dortigen Aktivitäten ausbauen.

Firmenintern gibt es keinen ausgewiesenen Marktexperten für Schwellenländer. Aus wirtschaftlichen Gesichtspunkten können die vorhandenen Vertriebsmitarbeiter nicht von den umsatzstarken Kernmärkten abgezogen werden.

Eine erste Zieledefinition des Kunden ist es, potentielle Kunden sowie Distributoren und Agenten zu identifizieren und angemessen zu betreuen. Zudem sollen die eingehenden Anfragen mit der notwendigen Intensität bearbeitet und gefiltert werden. 

Wie sich der Vertriebsaufbau und der operative Vertrieb sich in diesen Falll in der Praxis darstellt können Sie unter folgenden Fallbeispiel der AW Soltuion GmbH weiterlesen (Fallbeispiel Vertrieb Indien).