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Markt- und Vertriebsaufbau in Indien

veröffentlicht um 30.10.2012, 01:51 von Unbekannter Nutzer   [ aktualisiert 12.11.2012, 04:20 von Unbekannter Nutzer ]
Alleine ein Vergleich der nackten Fakten lässt die Unterschiede zwischen Deutschland und Indien erfahren. Indien ist flächenmäßig 9 mal größer als Deutschland, besitzt die 15fach Bevölkerung Deutschlands, 23 offizielle Amtssprachen und beheimatet eine Vielzahl an unterschiedlichen Kulturen und Religionen. 

Aufgrund der kulturellen, sprachlichen und religiösen Diversifikation des Landes ist Indien nicht als ein Gesamtmarkt, sondern als Konglomerat aus mehreren Teilmärkten zu betrachten. Allgemein interessant sind 4 große Wirtschaftszonen: Südindien mit den Städten Bangalore und Chennai, die Region Mumbai mit Pune und Ahmedabad, die Hauptstadt Delhi mit Gurgaon und die östliche Wirtschaftsregion um Kalkutta.

Diese 4 Hauptwirtschaftzonen sind aufgrund schlechter Infrastruktur und Logistik nur unzureichend miteinander verknüpft. Es herrscht eine Intransparenz in Bezug auf Nachfrage und Angebot. Kunden sind in Indien allgemein schwer zu identifizieren und aufgrund der schlechten Infrastruktur nur schwer zu erreichen.

Eine Erschließung ganz Indiens aus einer Region heraus ist unmöglich. Der indische Kunde verlangt lokale Präsenz und Nähe. Marktaktivitäten müssen lokal fokussiert werden, um die notwendige Intensität der Marktbearbeitung sicherzustellen.

Eine Unterteilung Indiens in Zielregionen ist notwendig, um die vorhanden Ressourcen effektiv einzusetzen. Ohne eine Zusammenarbeit mit indischen Handelspartnern und Distributoren ist eine Markterschließung sehr aufwendig und ressourcenintensiv.

Bei einer anstehenden Markterschließung sorgt der Besuch einer Leitmesse in Indien für eine erste Orientierung. Bestenfalls liegt zu dieser Zeit bereits eine erste Marktrecherche vor, die Wettbewerbssituation ist erfasst und erste Kundenbesuche vor Ort sind initiiert. Im Dialog mit potentiellen Kunden werden die preisliche Positionierung im Wettbewerb und die Produkttauglichkeit festgestellt und eventuelle Anpassungen diskutiert.

Mögliche Distributoren werden über Long- und Shortlisten erfasst, evaluiert und bewertet. Ein Auswahlverfahren bewertet die möglichen Partner nach Kriterien wie z.B. Marktzugang, technischer Kompetenzen oder ergänzenden Vertriebsprodukten. Durch eine erste Zusammenarbeit mit lokalen Partnern können Marktkenntnisse aufgebaut werden und erste Kundenprojekte umgesetzt werden. Die sukzessive und stetige Markterschließung beginnt.

Die AW Solution GmbH unterstützt Unternehmen dabei, den indischen Markt strukturiert und professionell zu erschließen. Wir sind auf die Marktentwicklung und den Ländervertrieb in Indien spezialisiert.